5 неприятных истин аутсорсинга продаж

Приветствую тебя, дорогой потенциальный заказчик!

Ты хочешь продаж? А я-то как хочу! И конкуренты твои хотят. Да вообще любой бизнес хочет что-то продать и, желательно, с 300% наценкой. Так вот, друг мой - ты попал по адресу.

Мы, действительно, занимаемся продажами и занимаемся ими из года в год, без остановки. Именно процесс продаж является нашим продуктом, и нашим любимым делом. С вершины нашего опыта, пусть и не очень большой вершины (далеко не Эверест), но всё-таки за плечами уже более 700 успешных и не очень проектов, мы можем выделить и поведать тебе ряд ключевых моментов относительно аутсорсинга продаж.

Итак, приступим!

Истина 1.  Продажи на аутсорсинге стоят денег.

    Уважаемые коллеги-предприниматели! Если вы хотите продаж - готовьте деньги.

    Любой рекламный канал стоит денег - SEO, контекст, авито, оффлайн реклама в журналах и газетах, партнерские программы и прочие рекламные инструменты требуют определенных бюджетов. Если у вас есть 10 000 - 15 000 руб. и вы хотите продаж на 10 млн. (это реальный факт из практики!), единственное, что может вам помочь - церковь. Сходите и помолитесь, поставьте свечку, попросите благословения и пожертвуйте эти деньги нуждающимся.

«Умение общаться с людьми - это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем чай или кофе и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете» (с) Дж. Д. Рокфеллер
 

Истина 2. Аутсорсинг удобнее, чем внутренний отдел продаж. Не лучше и не хуже - просто удобнее.

    Каждому своё, как говорится! Но вот в чем суть - чтобы сформировать хоть какой-либо функциональный отдел продаж (я не про девочку на обработке входящего потока заказов говорю), именно команду, которая будет действительно работать, обращаю внимание - я написал работать, а не приносить миллионы прибыли - вам потребуется примерно 6 месяцев плотного и упорного труда. И это будет БОЛЬ! Вы прособеседуете сотню кандидатов и десяток из них будете обучать, вооружите их различными инструментами, потратите кучу денег на их содержание и в итоге 90% из них уволятся в первые 1-3 месяцев работы, а самый хитрый захватит с собой ещё и клиентскую базу.

    Чем хорош аутсорс? Вы заплатили - мы работаем. И работают уже обученные люди, которые уже поработали с продуктами, подобными вашему, раз так, эдак, ****цать. Дело в том, что один из ключевых плюсов аутсорсинга продаж - это опыт людей. Проведя 50 проектов, к примеру, по бухгалтерским услугам, наш руководитель группы уже точно знает куда не стоит звонить и какую хрень не стоит писать в сценарии звонка (к слову, бесплатным аудитом вы уже никого не удивите). А знаете что сделает внутренний отдел продаж, если ваш бизнес имеет определенную сезонность? В периоды отсутствия спроса он просто сожрет ваши деньги. В таких вот направлениях бизнеса актуален исключительно аутсорсинг. Подключили - продали - отключили. И голова не болит. В общем, други-предприниматели, тут можно рассуждать еще долго, но лучше поберегите нервы и сосредоточтесь на своем продукте, а мы будем продавать.

Истина 3. Аутсорсинг продаж в формате "за результат" - это миф.

    Вот тут прошу читать внимательно и, желательно, два-три раза! Уважаемые, любимые, дорогие адекватные предприниматели и бизнесмены (кому и как нравится), которые понимают, что за любую услугу нужно платить, спасибо за то, что вы есть! Простое, человеческое, спасибо!

    А теперь информация для любителей халявы, считающих, что их продукт единственный и неповторимый и все кругом хотят его продавать. Мы не знаем откуда вы появились и как докатились до такой жизни, но мы точно знаем, что ни один уважающий себя call-центр или аутсурсинговая компания не будет работать с вами. В крайнем случае это будет выглядеть так:

1. Вы соберете список компаний, которые занимаются продажами и предложите им свой продукт и огромный % с продаж;
2. Один недо-call-центр согласится поработать с вами;
3. Они выделят одного оператора на проект и сделают 100-200 звонков - посмотрят на конверсию;
4. Пошлют вас и ваш супер продукт в эротическое путешествие.

    В целом, логика такая - без оплаты своего труда и времени, ни один адекватный человек или компания не станет делать деньги другому человеку или компании. В итоге вы просто потратите своё время. Спуститесь, пожалуйста, с небес на землю! В день нам приходит по 5-10 писем с подобной тематикой! Уважаемые, ПРЕКРАТИТЕ! Мы понимаем, что все ваши бизнес-планы показывают баснословную прибыль и что все вокруг вас озолотятся... Но мы-то знаем... Плавали... Вы поймите, мы тратим время на разработку IT-систем, поиск и обучение людей, мы так же как и вы тратим деньги на рекламу и маркетинг, платим зарплаты и оплачиваем телефонию, разрабатываем сценарии звонков, тратим свое время на изучение и понимание ваших продуктов, выстраиваем логику и стратегии рекламных кампаний и делаем еще миллион различных телодвижений - внимание вопрос! Зачем нам заниматься вашим продуктом и тратить на него время, если вы за это не готовы платить?

    Наш продукт - это время наших обученных и профессиональных операторов, менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж, которые подключаются к вашему бизнесу и снимают с вас головную боль по построению своей команды продаж.

    Формат работы "за результат" не может существовать, в принципе, так как аутсорсинговая компания не контролирует продукт - мы начинаем работать, инвестируем деньги и время - вы изменили стоимость продукта или упаковку и вылетели с рынка - кто виноват и что делать? Мы сделали продажи, а вы обанкротились и не выплатили нашу комиссию. Мы прозвонили месяц - через полгода сработал эффект отложенного спроса и вы получили клиента - как нам получить наши % с продажи? Единственный возможный и честный формат работы, который устроит и нас и Вас, это формат с прописанными в договоре контрольными точками диалога, при достижении которых, контакт считается релевантным и за него списываются деньги из вашего авансового платежа.

    Честно сказать, подобного рода деятелей, которые нам катают огромные письма с описанием всей крутизны их продукта и предложениями поработать за %, мы и за предпринимателей-то не считаем - так... шушера и нищеброды - НЕ ПОЗОРЬТЕСЬ! Да, жестко. Да, обидно. Но если вы называетесь предпринимателем, то и ведите себя как предприниматель. Давайте взрослеть. Бизнес-молодость уже прошла, наступила бизнес-зрелость.

Истина 4. Аутсорсинг продаж не гарантирует вам сделки и клиентов.

    Это чистая правда!

    Вам государство пенсии гарантировать не может, но в пенсионный вы всё-равно платите. Так же и в продажах. Ни один из действующих рекламных каналов не гарантирует вам сделки. Если бы существовали компании, которые гарантировали вам 100 сделок за 100 000 руб. - все кругом были бы миллионерами. Представляете, если бы налоговая при регистрации юридического лица предоставляла документ по которому гарантировала, что вы через год станете миллионером? Давайте будем реалистами.

    Единственное, что можно гарантировать - это выполнение объема работ. Если вам кто-то и что-то гарантирует - это лохотрон (… или гарантирующий знает относительно экономики-математики то, чего вы не знаете, а значит и тут вас умудрились поиметь). Адвокат, принимая в работу дело, не может гарантировать подсудимому оправдательный приговор, так как результат зависит от действий стороны обвинения, показаний свидетелей, настроения судьи или присяжных и еще миллиона факторов. Так же и в продажах - результат зависит от множества факторов, на все из которых повлиять достаточно затруднительно.

    Телемаркетинг или аутсорсинг продаж - точно такой же инструмент, как, например, газета в которую вы подаете объявление, только в разы эффективнее. Так что, уважаемые коллеги-предприниматели, мы говорим честно - волшебной палочки в продажах не существует!

Истина 5. Аутсорсинг продаж требует вашего участия и контроля.

    Если вы думаете, что заплатите 20 000 руб. и все побегут сворачивать горы, то вы ошибаетесь. Не обманывайте себя, пожалуйста. Как вы думаете, почему зарплата руководителя отдела продаж в Москве в среднем 100-150 т.р. в месяц + % с продаж? Потому что за эти деньги сотрудник действительно готов начать думать и работать.

    Так вот, за сумму менее 200 000 руб. вы не получите услугу при которой все будут думать за вас - вы получите только инструмент. Вам придется слушать звонки, вносить коррективы, думать над упаковкой, тестировать аудиторию, анализировать конкурентов, выстраивать УТП и еще миллион действий, которые за вас никто делать не будет.

    Молоток можно купить за 500 руб., но гвозди он сам забивать не будет. Так вот, телемаркетинг - это молоток. Уловили?

«Цена - это то, что вы платите. Ценность - это то, что вы можете получить»
Уоррен Баффетт