6 шагов к успешной постановке целей в продажах

Успех начинается с постановки целей. Без целей ваша команда теряет ключевой элемент победы — направление движения, состояние воодушевления и мотивацию к продажам.

В противовес этому, наличие целей приводит к ясности и осознанию предназначения компании. Эти цели позволяют команде продаж отслеживать групповую и индивидуальную эффективность. Правильно поставленные цели так же дают возможность оценить эффективность используемых инструментов (или методов) для формирования непрерывной стратегии улучшений и роста.

В тех исследованиях, которые проводились для сравнения эффективности достижения результатов с постановкой целей и без, цифры говорят сами за себя. Популярное исследование опубликованное Journal of Applied Psychology выяснило, что недостаток ясных целей является основной причиной «выгорания» студентов.

Постановка конкретных целей и пошаговое выполнение действий, которые приводят к достижению этих целей, в среднем, увеличивает академическую успеваемость студентов на 30%. Обширные исследования в бизнесе показывают, что постановка конкретных и ясных целей увеличивает эффективность работы, как минимум от 10% до 25%.

Теперь представьте такой рост продаж в собственной компании — до 25%! Разве это того не стоит? Но, несмотря на это, есть несколько вещей, которые для менеджера по продажам имеют не меньшее значение.

Наличия целей недостаточно для осуществления прорыва

Цели не создаются равными, а слабо сформулированные цели редко приводят к явному росту или улучшениям. На самом деле такие цели наоборот, демотивируют и могут привести к тому, что команда продаж просто «откатится» на несколько шагов назад и потеряет дух к борьбе.

Вы только представьте себе огромное количество людей, которые ежегодно ставят себе амбициозные цели о похудении и дают себе другие глобальные обещания —  только 10% из них добиваются этих целей.

Только конкретные, точечные цели использующие проверенные SMART-техники могут привести вашу команду туда, куда вы запланировали. Успешные бизнес-лидеры, например, такие как Тони Роббинс, рекомендуют использовать SMART-технику для целеполагания.

Другие, например, венчурный инвестор Джон Доер выступает за использование техники OKR. Ларри Пейдж, основатель Google, отдаёт должно последней технике и утверждает, что та стала причиной феноменального роста компании.

Цель менеджера по продажам — установка мишеней

Пока многие менеджеры по продажам, лидеры своих направлений, участвуют в выстраивании отношений со своими клиентами, решении административных вопросов, вопросов найма и других задачах, они отвлекаются от своей ключевой задачи — разработки стратегий продаж.

Для выполнения своей работы менеджеры по продажам погружаются в массивы данных, технологии, метрики, и прогнозы. Они используют имеющиеся ресурсы для увеличения продаж, количества потенциальных клиентов, потребительского вовлечения и множество других вещей, благодаря которым продажи компании растут.

Менеджеры по продажам чаще всего берут ответственность за прибыль компании и общие цели по продажам компании на себя. Именно менеджеры по продажам играют ключевую роль в определении и постановке временных целей и создании плана действий для их достижения.

Если рассматривать обычный день менеджера по продажам и список его задач, то он достаточно обширен. Для решения всех задач каждый менеджер по продажам должен быть вооружён соответствующим инструментарием, однако, как мы увидим дальше, только высококлассные менеджеры по продажам могут концентрироваться на действительно важных целях, которые влияют на прибыль компании и отбрасывать незначительные, перераспределяя свои ресурсы оптимальным образом.

Лучшие менеджеры по продажам сфокусированы на том как управлять, обучать и мотивировать

Лучшие менеджеры по продажам используют большую часть своего времени и энергии для управления, обучения и мотивации членов своей команды. Через вдохновение, коучинг, упражнения, технологии или материальную мотивацию — менеджеру по продажам просто необходимо найти подход к каждому члену команды и добиться максимальной его эффективности для достижения индивидуальных целей.

Для успешного управления результатами есть несколько популярных рекомендаций для применения:
 

1. Согласуйте индивидуальные цели по продажам с общими целями и стратегией компании;
2. Разработайте конкретные цели для команды;
3. При постановке и проработке индивидуальных планов будьте амбициозными, но рассудительными;
4. Внедрите коучинг, персональное развитие и «прокачу» навыков продаж в цели команды;
5. Не забывайте технологии;
6. Отслеживайте прогресс, анализируйте результаты и давайте обратную связь.

Согласуйте индивидуальные цели по продажам с общими целями и стратегией компании

Перед постановкой планов продаж команде проанализируйте стратегию компании в целом и выработайте такие цели, которые будут соответствовать этой стратегии. Постановка планов продаж и прогнозирование должны начинаться с анализа данных и текущих показателей эффективности.

Проведите аудит:
 

• технологий;
• инструментов;
• обучающих материалов и тренинг сессий;
• имеющихся ресурсов (включая бюджет);
• технические приобретения;
• мотивационной составляющей (комиссионная и компенсаторная части, бонусы и т.п.).
   

Определите целевую аудиторию и то, каким образом члены команды могут повысить эффективность своей деятельности по реализации активных продаж.

Несмотря на то, что менеджер по продажам должен фокусироваться на увеличении прибыли компании, в его планы так же должны войти действия по повышению продуктивности и развитию членов собственной команды — от коучинг сессий до развития hard- и soft-skills.

Разработайте конкретные цели для команды

Ваш план не сработает, если цель звучит слишком размытой.

Только конкретные, целеориентированные планы в которых учитывается вклад каждого члена команды могут мотивировать сотрудников добиваться успеха.
 

• Разбейте цели команды на индивидуальные действия каждого члена в команде. Подобные действия способствуют фокусировке на важных задачах при работе на «длинные дистанции»;
• Разработайте и внедрите небольшие цели относительно конкретной деятельности каждого члена команды, при достижении которых сотрудник будет ощущать прилив удовлетворенности, что, непременно, скажется на эффективности работы в целом и скорости достижения глобальной цели;
• Разбейте годовые цели на более мелкие интервалы — дневные, недельные, месячные, квартальные. Сделайте это не только для всей команды, но и для каждого отдельного сотрудника;
• Включите план развития в цели команды и так же разбейте план на интервалы. Разработайте план для каждого из сотрудников, учитывая его слабые и сильные стороны.
• Стимулируйте взаимодействие внутри команды. Поощряйте команду только в том случае, если каждый член команды в отдельности добился поставленных индивидуальных целей.

При постановке и проработке индивидуальных планов будьте амбициозными, но рассудительными

Фокус заключается в том, что необходимо найти грань между стремлениями компании и доступными ресурсами команды продаж.

Вот несколько рекомендаций, которые стоит принять во внимание:
 

• Реализуйте последовательный и прозрачный механизм формирования планов продаж на выбранных временных интервалах (месячных, квартальных, годовых);
• Используйте данные для планирования и распределения объёмов по прибыли на каждого члена команды. Найдите баланс между амбициями и реальностью.
• Управляйте мотивацией сотрудников и их результативностью через реализацию правильных комбинаций стимулирующих факторов (бонусы, компенсации, акционные пакеты, вознаграждения и т.п.)

Внедрите коучинг, персональное развитие и «прокачу» навыков продаж в цели команды

Продажи компании напрямую зависят от компетенций и навыков членов команды.

Следовательно, неотъемлимой частью развития команды продаж должно быть обучение — именно оно должно стать основной движущей силой в увеличении показателей компании.
 

• Отслеживайте индивидуальные показатели и учитывайте их при формировании целей и последующих планов продаж;
• Во многих крупных организациях есть выделенные команды, которые занимаются этими вопросами;
• Хорошо дополнить коучинг-сессии на работе могут «внеклассные» задания для получения новых знаний и выработке новых навыков;
• Менеджер по продажам должен воспринимать себя, как человека, который готов к постоянному обучению на всём протяжении своей карьеры и должен быть вовлечен в деятельность своей команды, как её составляющая. Лидерские навыки, менторство, управление стрессом, стратегическое мышление и анализ данных — это только некоторые из областей, развитие в которых позволит ускорить собственное развитие и результативность.

Не забывайте технологии

Возможно, после таланта идут технологии — ресурс, который способен перенести результативность продаж на совершенно новый уровень.

Если вы не верите, то достаточно взглянуть на картинку ниже, чтобы убедиться, насколько стремительно развиваются технологии усиливающие человеческий ресурс в продажах:

Инвестиции в технологии позволяют повышать эффективность процесса продаж и создавать базу для новых изменений.

Стоит сделать ставку не только на обучающие тренинги, но и на современные технологии — автоматизация процессов, анализ и визуализация данных, машинное обучение, коммуникационный искусственный интеллект и т.п.

Всегда включайте в программу развития план по адаптации современных технологий (нового инструментария) в ваши процессы и механику продаж. Используйте технологии для усиления человеческих талантов.

Отслеживайте прогресс, анализируйте результаты и давайте обратную связь

Запланируйте регулярные встречи для анализа ситуации и корректировки действий для достижения индивидуальных планов и планов компании. Давайте конструктивную обратную связь и будьте честны с членами команды.

Стимулируйте повышенную результативность и планируйте обучающие-сессии по тем навыкам и компетенциям, которые требуют совершенствования. Области в которых нужны постоянные тренировки — установление раппорта, знание продукта или услуги, навыки презентаций, переговоры, закрытия.

Некоторые ключевые KPI для отслеживания:
 

• количество сделанных звонков;
• количество отправленных электронных писем;
• назначенных встреч;
• демо-презентаций;
• количество отправленных коммерческих презентаций;
• количество отправленных предложений;
• количество сделок в воронке продаж;
• средний размер сделки;
• длительность сделки;
• win-рейт (индивидуальный);
• средний показатель win-рейт по команде;
• количество новых касаний с потенциальными клиентами за период;
• % «захвата» рынка;
• вовлечённость сотрудников и их удовлетворённость.

Список полезных ресурсов:

1. TED Talk: Why the Secret to Success Is Setting the Right Goals
2. Исследование: Setting Goals: Who, Why, How?
3. Статья:  The Secret of Setting Successful Goals
4. Статья: Sales Goals: How to Set the Right Targets and Hit Them
5. Инфографика:  8 Tips for Beating Your Sales Goals
6. Список: The 30+ Most Desirable Sales Skills & Traits You MUST Develop To Become An Unstoppable Rep
7. Инструкция: Team Playbook: Objectives and Key Results (OKRs)
8. Инструкция: OKR: Objectives and Key Results
9. Инструкция: SMART Goals: How to Make Your Goals Achievable

Оригинальная статья: https://www.saleshacker.com/sales-manager-goals/
Автор: Max Altschuler

Связанные запросы: цель продаж, продажи цели и задачи, цели отдела продаж, цели менеджера по продажам, основная цель продаж, бизнес цель, виды целей в продажах, этапы продаж цели, анализ продаж цель, цель плана продаж, цель руководителя продаж, главная цель продаж, достижение целей продаж, 10 целей продаж, цели развития продаж, цель руководителя отдела продаж, постановка целей продаж, цели и задачи отдела продаж, цели в области продаж, цели группы продаж, цель должности менеджера по продажам.