BANT-система скоринга лидов и потенциальных клиентов

Когда у тебя на горизонте появляется новый лид, потенциальный клиент или целевой запрос на услуги или продукцию, то тебя должны просто переполнять эмоции! Но, перед этим тебе надо бы ответить на один очень важный вопрос:

Какова вероятность того, что этот человек действительно станет моим заказчиком?
 

Множество вопросов возникает на последних этапах продажи у заказчика при принятии окончательного решения и все эти вопросы находятся вне зоны досягаемости менеджера по продажам.

Итак, каким образом определить, кто именно с высокой вероятность станет твоим заказчиком (на кого тебе стоит тратить время), а кто всего лишь проходит мимо и ничего не собирается покупать?

В поисках ответов на этот вопрос компания IBM разработала систему BANT. Создавался инструмент для собственной команды продаж и простого способа квалифицировать поступающие лиды — на тех, кто собирался заказывать и на тех, кто не собирался или, по каким-то причинам, не мог осуществить покупку.

Менеджеры по продажам использовали данную систему оценки при нескольких первых контактах с потенциальными клиентами для того, чтобы определить последовательность дальнейших действий по работе с данным контактом — в зависимости от местоположения клиента на временной шкале процесса продажи.

Принятие решения о формате дальнейшей работы с потенциальным клиентом основывается на следующих четырёх пунктах:

Бюджет

Деньги решают, не так ли? Абсолютно не имеет никакого значения тот факт, что потенциальный клиент наделён всеми полномочиями для принятия решения, у него есть огромная потребность в твоей услуге или продукте, у него есть потребность в решении в определенные сроки — если у них нет бюджета на твой продукт или услугу, то они не станут твоими заказчиками.

Безусловно, есть вероятность того, что бюджет появится чуть позже, но это лишь говорит тебе о том, что потенциальный клиент находится на самых ранних стадиях процесса продажи и он не готов заказать.

Несмотря на то, что подобные разговоры о бюджете на самых ранних этапах могут быть крайне сложны и неприятны, их стоит проводить как можно раньше для правильной квалификации лида и дальнейшей работы с ним. Если у потенциального заказчика бюджет ограничен $5000, а твой продукт стоит $50000, то тебе, определенно, стоит узнать об этом как можно раньше и не тратить время на такой контакт.

Полномочия

Второй ключевой составляющей BANT-системы является наличие полномочий у лица осуществлять заказ (покупку товара или услуги) или определить такое лицо в рамках организационной системы.

Чаще всего те, кто находится в иерархии подчинения значительно ниже, будут выполнять «исследовательские» работы для своего руководства и преподносить им варианты решений на выбор. Поэтому очень важно не отказывать сразу тем, кто не принимает решения сам, но имеет возможность повлиять на решение. Однако, в такой ситуации, менеджеру по продажам необходимо будет вовлекать ещё одну сторону в процесс принятия решения в пользу компании.

Подобную информацию стоит получить как можно раньше, чтобы выстроить правильный и эффективный диалог.

Потребность

Есть ли настоящая потребность у потенциального клиента в твоём продукте или услуге? Или, что еще более важно, была ли эта потребность определена внутренними силами и собственным опытом?

Ты можешь найти сотни компаний, которым нужен твой продукт или твои услуги (ну, или по крайней мере они могли бы получить некую выгоду от его использования), но до тех пор пока эта потребность не была сформулирована или выражена некоторыми действиями со стороны компании — заставить их заинтересоваться продуктом или услугой и купить может быть очень сложно.

Попробуй определить эту потребность согласно той информации, которую предоставляет потенциальный клиент — каким образом возникла эта потребность, как они к ней пришли, какие ещё решения рассматривают.

Сроки

Множество ограничений лежит на пути к завершению сделки, которые могут её оттягивать. Это может быть ограниченный бюджет, отсутствие полной согласованности в выбранном решении руководства, сравнения с конкурентами. Но ты всегда должен понимать положение потенциального клиента на временной шкале процесса продажи.

За пределами BANT-системы

Несмотря на то, что данная система оценки лидов всё еще пользуется своей популярностью, множество компаний и команд продаж разработали новые подходы и методики квалификации лидов в цифровую эпоху.

Мы рассмотрим еще одну популярную систему оценки (скоринга) лидов, которая отличается от BANT-системы и разберёмся в чём конкретно их отличия.

Но, ты всегда должен помнить одну простую и важную вещь — оценка лидов (еще называется процессом скоринга лидов) не универсальный процесс. Направление твоего бизнеса или тип потенциальных клиентов может диктовать совершенно другие параметры при принятии решений, которые не учитываются одной системой скоринга, но могут учитываться другой.

Поэтому о существующих системах оценки тебе стоит знать и понимать, как они работают на примерах, а затем адаптировать под свой бизнес.

Система квалификации лидов от Hubspot GPCT + BA + C&I

Подход Hubspot основывается на том факте, что процесс продаж в современном мире изменился в сторону диджитализации и к каждому потенциальному клиенту должен быть свой подход и должна быть применена своя система квалификации.

Парни разработали сложную систему скоринга, которая реализована в виде консультативной автоматизированной системы.

Вот как она работает:

Во-первых, определись, является ли данный потенциальный клиент твоим подходящим («идеальным») заказчиком. В некотором плане это похоже на описание потребности потенциального клиента в BANT-системе, но с одной лишь разницей — потребность разбивается на более мелкие блоки и прорабатывается в глубину.

• Цели — Чего на самом деле хочется добиться потенциальный клиент?
• Планы — Как они планируют этого добиться?
• Трудности — С какими проблемами они столкнутся на пути к цели?
• Сроки — Как скоро они будут готовы приступить?

Во-вторых, ты проверяешь их возможность купить твой товар или услугу в двух разрезах:

• Бюджет — Есть ли у них бюджет для покупки твоего товара или услуги?
• Полномочия — Есть ли контакта полномочия сказать «да»?

В конце, когда ты начинаешь подводить итоги процесса скоринга, тебе стоит получить информацию о том, насколько критично для них найти решение и в какие сроки.

Оценка производится по двум параметрам:

• Последствия — Что будет, если они не найдут решения?
• Мотивация — Имеется ли у них четкая и ощутимая мотивация к принятию решения?

Связанные запросы: что такое лиды в продажах простыми словами, что означает лид, crm лиды, анализ лида, оценка лида, квалификация лида, качественные лиды, проверка лидов, сегментирование лидов, аналитика по лидам, воронка продаж лиды, генерация лидов, качество лида, количество лидов, купить лиды, купить лиды на услуги, лид агентство, лид воронки, лид генератор, лид генерация, лид заявка, лид инструмент, лидогенерация, лид магнит, лид машина, лид менеджер, лид менеджмент, лид центр, лиды за результат, лиды конверсия, лиды сделки, настройка лидов, обработка лидов, оплата за лиды, повторные лиды, покупка лидов, получать лиды, привлечение лидов, сбор лидов, сколько стоит лид, собрать лиды, статусы лида, стоимость лида, управление лидами, скоринг лидов.