Станиславский в продажах

«НЕ ВЕРЮ!» - первая ассоциация при упоминании имени Станиславского. Первая ассоциация редко бывает самой главной и точной характеристикой. В данном случае попадание — 100%. Если бы меня попросили описать систему Станиславского, я бы сказал одним словом: «Верю» и то, только потому, что как продавец привык к позитивной ориентации фраз. Но поскольку «Не верю» более раскручена, характеристика меня тоже устраивает.

Итак, в чем суть системы Станиславского? В том, чтобы не играть роль, а БЫТЬ персонажем. Я полностью разделяю эту позицию и позволю себе согласиться с человеком, стиль игры которого принят во многих странах, в том числе и в Голливуде.

Почему переживать сказанное более эффективно, чем тренировать конкретный жест, мимику и положение тела? Потому что есть сотни микродвижений, проконтролировать их все просто невозможно. И поэтому как бы не была отточена техника игры, обмануть человека достаточно сложно. Многие говорят об интуиции, на самом деле это просто умение замечать детали. Иногда это происходит неосознанно. Мозг анализирует тысячи микродвижений и передает хозяину имульс – «этот человек не врет» или «ему можно верить».  Иногда мы учимся этому осознано, изучаем Аллана Пиза, НЛП и прочие техники, но для эффективного применения в работе нужна существенная практика.

Поэтому чтобы человек поверил, тебе нужно верить в это самому и научиться эту веру преподносить другим. Все очень просто и банально звучит, но как это сделать на практике?

Как поверить самому?

1. Если ты продаешь откровенно плохой товар, сделать это достаточно сложно. Но даже самый «отстойный» товар может найти своего покупателя. Это могут быть люди, ориентированные на экономию, как например дешевая китайская одежда, или люди, ориентированные на удобство, и не готовые за него переплачивать. Проанализируй счастливых покупателей твоего товара и поймешь, что не так уж он плох, как тебе кажется. Не бывает правды на 100 %, все в этом мире относительно. Узнай позитивные моменты – поверь в ту часть правды, которая реальна.

2. Визуализация – для того, чтобы актеру сыграть драму, актеру не нужно переживать утрату. По системе Станиславского он должен представить утрату в мельчайших деталях, создать ситуацию у себя в голове и пережить ее. Представь, как покупатели выстраиваются в очередь, как «по блату» пытаются купить твой товар. Вообрази как можно больше деталей, как можно больше красок. А теперь уверенно можешь говорить, что твой товар  РЕАЛЬНО дефицитен.

3. Не говори неправду. Говори о том, что действительно правда.  К примеру. Ты выходишь на рынок России с новым товаром. Тебе задают вопрос, каков опыт эксплуатации этого товара. У тебя нет опыта, честный ответ равносилен отказу и ты отвечаешь: «В России не так много компаний, которые используют этот товар, зато в Европе он уже практически вытеснил конкурентов, у Вас есть шанс оказаться здесь в первых рядах».

4. Ложь во благо бывает, но лучше ложь заменить на фантазию. Если понимаешь, что некоторая доля неправды не нанесет реального вреда клиенту, и ты что-то не договариваешь не потому, что хочешь нанести ему вред. Например: человек покупает товар, и задает вопрос о какой-либо функции, которая практически никогда не используется в процессе эксплуатации товара. Ты отвечаешь, что практика эксплуатации показала, без этой функции устройств реже ломается, а процент людей, использующих эту функцию, ничтожен и поэтому производитель отказался от нее.

Кристально честный человек не сможет работать в продажах.  И границу, где можно слукавить, каждый устанавливает сам.  На мой взгляд, главное правило о фантазии в продажах, заключается в принципе «не навреди». Если сказанное тобой не приведет к потерям или неудобству клиентом, небольшая выдумка возможна.

Бывает и так, что продавец говорит клиенту чистую правду, а клиент не верит, потому что  продавец делает это неубедительно.  Представляй детали, нюансы, представляй, как клиент будет счастлив, использовав товар и ты заразишь его эмоциями и желанием покупать. Менеджер по продажам должен быть актером, недаром звезды Голливуда и звезды продаж получают одинаково!