СПИНом по причинному месту...

Продукт:  Сопровождение тендеров
Пакет услуг:  Боевой отдел продаж

«Если не спросить — никогда не узнаешь, если знаешь — нужно лишь спросить...»

В данном кейсе я расскажу о довольно интересном способе применения многоуровневого СПИНа.

В своей практике разработки сценариев звонков, я обычно использую не более 5 СПИН вопросов - если вопросов больше - возникает перегрузка респондента. На данном проекте мы с клиентом решили использовать два сценария в каждом из которых будет по 5 взаимосвязанных СПИН вопросов и контрольные 2 вопроса при звонке второй линии - head shot для потенциального клиента. Первые 5 вопросов были сформулированы таким образом, что ответы на них прямо вели к новым нашим вопросам при втором звонке. В результате большая часть аудитории очень динамично шла на диалог. Сами вопросы писать здесь не буду - информация конфиденциальна, но в моей работе данный подход уже вошел в обычную практику.

Алгоритм работы был следующий:

• перед запуском наших звонков, заказчик самостоятельно провел email рассылку по аудитории
• первый холодный звонок оператора по заранее подготовленному сценарию с первой частью СПИН вопросов
• отправка специализированных тендерных материалов
• второй звонок оператора по заранее подготовленному сценарию со второй частью СПИН вопросов
• звонок нашей второй линии продаж по теплой аудитории после холодных звонков и вывод на встречу

Проект был достаточно интересный и стратегия, предложенная нами клиенту, принесла свои результаты.

Итоги:

• 27 встреч
• 9 подписанных контрактов
• С данным клиентом перешли на комиссионную схему сотрудничества
   

Ирина Викторовна! Понимаем, что встали на паузу и объем уже максимальный, но ваш продукт нам очень нравится! Давайте, переваривайте объем... В мае, по план-графику, подключение группы к этому проекту!