Обучение холодным звонкам

Есть вещи, которым не учат в садике, в школе, дома, в университете, на работе, в семье... но с этим ты всё равно сталкиваешься (надеюсь!) и учишься делать это в процессе - сперва ты неумело используешь руки и язык, ты не знаешь, что сказать и когда лучше промолчать, любой стон или крик застаёт тебя врасплох и ты с ужасом… кладёшь трубку. Остановись!

Ты — предприниматель. У тебя есть склад. На складе 50 коробок отборных презервативов, которые ждут своего конца принца. Возьми лист А4 и запиши максимальное количество способов, которыми ты продашь эти 50 коробок (PS: делай фото листа А4 и присылай нам на почту!).

Теперь к обучению, правде и звонкам…

Вы когда-то слышали такое высказывание: «Сколько порно не смотри — профессионалом не станешь»? Если слышали, то в холодных звонках и продажах дела обстоят точно так же — «Сколько тренинги (подставьте сюда что угодно — семинары, вебинары, мемы, картинки, группы, кубы и т.п.) не смотри — профессионалом не станешь». Значит ли это, что смотреть и слушать тренинги бессмысленно? Нет, но… всегда есть но.

Из чего состоит обучение и что влияет на эффективность обучения холодным звонкам в отделе продаж?

• Таланты самого учащегося
• Наставник
• Коллеги
• Время

Давайте по пунктам.

Таланты самого учащегося

Прекрасно понимаете, что хотеть продавать, это не то же самое, что уметь продавать или иметь талант продавать. Кто-то начнет спорить с тем, что таланта, как такового, не существует и всё достигается через многократные повторения какого-то действия для достижения успеха (или профессионализма) в определенной области — спорте, бизнесе, работе. Частично соглашусь, но практика показывает, что у большинства учащихся скорее заканчивается терпение, чем талант. Долбить стену головой и рассчитывать, что в какой-то момент появится нечто и вы станете продавцом от Бога… ну, если получится — напишите мне из больницы.

Лёгкого пути здесь нет.

Проведите самодиагностику на базовом уровне:

• Имеются ли дефекты речи или акцент? Если да — серьезные / сильный?
  Примечание: если есть — ищите себе другое занятие. Уверен, что есть другое занятие в котором вы себя сможете проявить и стать значимой фигурой.
   
• Имеются ли нарушения слуха? Как часто переспрашиваете?
  Примечание: с этим надо что-то делать. Повторять несколько раз людям надоедает и для вас это станет барьером. Препятствия замедляют развитие и отнимают значительно больше времени для борьбы с ними, отсюда вопрос — готовы ли вы потратить х3 времени на попытки стать хорошим менеджером по продажам на телефоне, но в х2 раза быть хуже, чем те, с кем вы работаете и у которых нет проблем со слухом? Выбор за вами.
   
• Словарный запас — что с ним?
  Примечание: ща, хз, чзх, ёпта, мб, втф, бугагашеньки, чо, аткуда, званит и т.п. — ёпта, братюнь, тебе точно не сюда. Открываете http://www.myvocab.info/ и проверяете свой словарный запас. Кроме «обычной», житейской, терминологии есть еще и бизнес-терминология в которой вы тоже должны разбираться (здесь я имею ввиду терминологию направления в которое вы собираетесь погружаться).
   
• Что вы читаете?
  Примечание: «50 оттенков серого»? «Каталог IKEA»? Ленту в ВК и мемасики MDK? Лантач? (последний бы вам помог с чувством юмора, в продажах очень полезная вещь).
   
• Как быстро вы находите решения?
  Примечание: вы стоите в лифте и у вас в руках листок А4, как прикрепить его к стенке? Вспомните ситуации, когда эмоции брали верх над вами — принимали ли вы верные решения? Интуиция или логика?

Если после базовой диагностики Вы (да, именно с большой буквы), всё еще находитесь на этой странице и заинтересованы в обучении холодным звонкам, то у меня для вас хорошая новость — на абсолютно бесплатной основе мы проводим такое обучение на реальных проектах и в боевых условиях. Чувствуешь страсное желание стать боевым продажником? Продолжай читать.

Наставник

Один из ключевых элементов эффективного обучения. Я разделяю наставников на пиздаболов, технарей и мастеров.

********* — наверняка вы слышали про такие организации вроде «бизнес-молодости», «лайк-центров» и подобного инфо-тренерства, где гуру продаж и бизнеса только и умеют, что заливать литрами бульон на головы эмоционально-нерезистивных объектов, с уже аккуратно разложенной Макфой на ушах.

Технари — владеет инструментами, но принимает решения исходя из накопленного опыта в формате «попробовал так — не получилось, попробовал сяк — получилось. запомнил.» Технари — пользователи «продажной» IKEA с инструкциями в руках и опытом.

Мастера — неуловимый Джо мира продаж. Призрачный гонщик. Супер-мен с планеты Х. Сложно их описать… В них всегда есть нечто, что делает их такими чуткими, гибкими, изворотливыми, жесткими, серьезными, грозными… они — мастера сцены продаж, спектакля в котором актёры подстраиваются под реакции зрителей. Универсалы — любой продукт состоит из атомов, значит все продукты одинаковы, значит любой продукт можно продать. Они мыслят другими категориями. Они мыслят глобально.

Выбрав обучение холодным звонкам в Ojok вы выбираете опыт взаимодействия с категориями технарей и мастеров. Наш фильтр — рекрутер, очень хорошо справляется со своей задачей отсева всего инфо-мусора, который пытается как-то попасть в нашу структуру и пустить корни.

На первых этапах наставниками становятся кураторы рабочих групп и рекрутер — именно они постоянно следят за вами, дают обратную связь, помогают разобраться в методиках работы по сценариям, работе с возражениями. Именно они помогают вам сформировать фундамент для последующих этапов развития — от новичка до технаря, а от технаря до мастера.

Коллеги

Удивительно, но коллеги, правильно подобранные, только усиливают стремление к развитию и помогают быстрее перескочить через этап «пелёнок».

Коллеги — это коллективный разум в чате, который всегда готов помочь и поделиться опытом.

Коллеги — это ваша возможность получить обратную связь от тех, кто прошел по вашему пути и уже находится у следующей станции заправки. У них есть карты. У них есть записи. У них есть компас. У них есть «бортовой журнал».

Коллеги — лучший заменитель тренингов и семинаров по холодным звонкам, который вы только себе можете представить. Эти люди думают о том, как стать лучше, а не о том, как сделать так, чтобы вы после тренинга не запросили деньги обратно. Эти люди думают о том, как можно отбить очередное возражение так, чтобы оппонент был в шоке и всё, что он мог после этого вымолвить — «Да, я согласен на встречу».

Саморазвитие — вот, что объединяет всех нас в боевых командах.

Время

В своей статье "Холодный звонок и продажа встречи..." я описал опыт года работы по холодным звонкам собственными силами — без наставников, без коллег, без поддержки. Даже книги по холодным звонкам оказываются бесполезными, если ты недостаточно часто и много практикуешься.

Дайте себе время на то, чтобы стать профессионалом. Смиритесь с мыслью, что вы будете допускать ошибки в процессе обучения и... это замечательно! Да-да-да! Ваши ошибки и «провалы» в звонках — это шрамы на теле будущего профессионального менеджера по продажам. Именно и только они делают вас сильнее, мудрее, эффективнее.

Регулярный анализ собственных звонков — это часть стратегии успешных менеджеров по продажам.

Завершение

Какое бы вы решение не приняли, какой бы метод обучения не выбрали, кого бы не выбрали наставником — помните одно... наши двери будут всегда открыты для Вас.