Холодный звонок и продажа встречи...

У меня будет такая же! — в глазах промелькнула искра и рука потянулась к набору нового номера телефона.
 

В 2015-2016 я только начинал заниматься предпринимательством и был далёк от холодных звонков, активных продаж и постоянного потока отказов, негатива и мата с той стороны телефона. Времена меняются и приходя уже в свой небольшой двухэтажный офис в бизнес-центре приходилось заставлять себя осуществлять активные действия по поиску заказчиков, где на втором этапе уже мой профессиональный партнёр выезжал на встречу и «закрывал» на приятные суммы.

До приятных сумм была масса другой работы и масса других вопросов:

• Кому звонить?
• Когда звонить?
• Что предлагать?
• Что спрашивать?
• Как слышать меньше отказов?
• Браться ли за все заказы или отказывать?
• Работать только по региону в котором находимся или выходить за его пределы? Если выходить, то как работать там?

Добавлю, что у нас троих было своё маркетинговое агентство и позиционировались мы как «технологический партнёр», который будет заботиться о бизнесе в целом, а не на отдельных его частях — продажах, маркетинге и сайте.

Звонки в то время я осуществлял через Skype и обзванивал региональные компании, которые были нам доступны для визита и мы могли в течение 30-40 минут оказаться у заказчика и быстро ответить на его вопросы и договориться о сотрудничестве.

В первых холодных звонках полностью отсутствовала структура диалога, которой мне следовало бы придерживаться — я решил, что лучше буду импровизировать, чем на автомате «зачитывать» заученный текст.
 

- День добрый! Могу с вашим руководителем переговорить?
- Добрый день. По какому вопросу?
- Хотели бы обсудить сотрудничество по направлению продвижения.
- До свидения / Нам ничего не надо / Высылайте КП на почту

 

Дубль два:
 

- Девушка, добрый день! Будьте добры, с руководителем соедините по вопросу сотрудничества и рекламы.
- Что вы предлагаете?
- Занимаемся продвижение, рекламой и разработкой. Хотели бы быть вам полезны….
- Все предложения на почту / Ничего не надо / До свидания.

 

На импровизации я долго не смог продержаться, потому что каждый раз сталкивался с примерно одинаковыми возражениями, вопросами и утверждениями. С этим надо было что-то делать. Понятно, что попытки продать что-то в лоб были бесперспективны, а значит надо было уходить от прямой продажи к формату, который бы (а) позволил сформировать дружескую беседу (б) получить информацию, которая могли бы быть нам полезна (в) договориться о повторном звонке черех Х месяцев.

К этому моменту у меня уже были наброски основных возражений и реплик, которые я быстро отбивал короткими фразами или контр-вопросами. Решил сохранить первоначальную гибкость в приветствиях и интонации, но, скажу вам честно, после 50-80 звонков улыбаться и звучать позитивно было сложно. Шла серьезна борьба внутри меня.

Следующие версии звонков уже были похожи на такое:
 

- Добрый день! Будьте добры, соедините с человеком, который сайтом вашим занимается, хотим обсудить варианты сотрудничества.
- Здравствуйте. Что вы хотите предложить?
- Не поверите — ничего! Хотелось бы понять, можем ли мы быть полезны в определенных направлениях вам — продвижение, рекламе, дизайне. Есть ли у вас человек, который занимается этими вопросами?
- Вы знаете, у нас приходящий администратор, в основном руководитель к нему обращается.
- Замечательно! А продвижение сайта заказываете, если не секрет, у кого?
- Секрет, но если сможете предложить дешевле, то можем подумать.
- Отлично! О каких суммах в месяц мы говорим на продвижение?
- Сейчас у нас бюджет 3 500 рублей в месяц, раньше платили 5 000 рублей, но оказывается это дорого и результата нет.

 

Дальше у меня отпадало желание говорить и я с улыбкой, переходящей в ужас, прощался, снимал гарнитуру и выходил подышать свежим весенним воздухом. С получением информации ситуация казалось становилась лучше — я понимал больше о компании, примерно мог оценить их бюджеты и мог в процессе сгенерировать предложение, основываясь на ответах либо руководителя, либо секретаря. По-прежнему было много отказов — надо было что-то менять таким образом, чтобы отказывать человеку становилось сложнее и он не мог одним лишь нажатием клавиши «Сбросить» избавиться от нас, как от тех, кто искренне хочет ему помочь.

У меня было ощущение, что в беседах недоставало жестких аргументов и фактов, с которыми бы на той стороне не смогли спорить.
 

Перед тем, как что-то требовать или просить — сделай доброе дело.

Решил попробовать делать добрые дела и перед каждым звонком начал открывать сайты контактов, проводить анализ, смотреть системы аналитики, проверять на адаптивность, искать ошибки и выполнять другие действия, которые отнимали много времени, но, в целом, должны были привести к лучшим результатам холодного звонка.

Собрав все материалы я набирал телефонный номер и строил диалог вокруг того, что у нас есть ряд рекомендаций, которые позволят сделать то-то и то-то, повысить это и то, а понизить вот то и это. Способ начинал приводить к тому, что меня перенаправляли на почту, чтобы ознакомиться с материалами и повторно перезвонить когда-нибудь потом. Тон общения менялся, было понимание, что я где-то близко и методика начинает давать положительную обратную связь — появляется заинтересованность с той стороны трубки. «Что же у вас там такого есть для нас полезного?» — проносилось на том конце провода.

Всё бы замечательно, только материалы, которые у меня были по каждому анализу — файлы отчетов сервисов аналитики, скриншоты ошибок в JS консоли, примеры съехавших вёрсток на мобильных устройствах и т.д. Всё это отправлять на почту во вложениях мне казалось безумством и я начал на каждый (да, именно так!) кейс готовить презентацию с пояснениями, контактами, комментариями и показателями.

Как вы уже догадались долго так продолжаться не могло — времени уходило много на такую кропотливую работу, а компании за такое пока мне не платили. Отправив несколько презентаций я решил, что всё хорошо, но тратить 30-50 минут на каждый предварительный звонок не могу и не хочу, уж больно неэффективной становится работа.

Что же можно улучшить в сценарии моего звонка и (а) убрать часовую подготовку презентации (б) сохранить заинтересованность с той стороны (в) «притянуть» человека на той стороне к себе и усложнить ему процесс отказа?

Оказалось, что всё гораздо проще, чем я думал — достаточно было сказать, что у нас есть аналитика по сайту и ряд рекомендаций, которые мы хотели бы презентовать руководству. Абсолютно бесплатно. Бесплатно. Договориться о встрече, которая займёт буквально 5-10 минут в удобное для них время. Бинго! Конечно же никакой аналитики на руках не было, не было красивых презентаций и графиков — достаточно было за 10-15 минут пробежаться по сайту и масса ошибок фиксировалась в блокноте, а затем на встрече демонстрировалась в режиме реального времени и дополнялась импровизацией с показателями. Это работало!

Золотое правило для вывода на встречу:
 

У нас есть нечто полезное для Вас и Вашего бизнеса — давайте встречаться, это займёт не более 10-15 минут.

С новым подходом уже на следующий день мы мотались по городу — от фабрики по производству мебели (диваны, кресла, пуфики) до компании занимающейся остеклением и технологичной выплавкой стеклянных изделий. Удивительно, но большинство руководителей действительно обращали внимание на то, что мы им показывали и выслушивали наши аргументы в пользу того или иного решения на сайте или в рекламе.

За 3 дня работы по новой схеме мы «закрыли» на интернет-магазин по продаже мебели и продающую страницу для юридической компании.

Я не перестал бояться холодных звонков. Я не перестал нервничать перед поднятой трубкой и «Алло!». Но я перестал думать, что всё обязательно надо делать сложным — адаптируйтесь быстрее и в активных продажах ваc ждёт успех, потому что здесь всё зависит от вас… не от Яндекс.Директа, не от Google AdWords… нет. Только от вас.

PS. Почему к статье приложено изображение красного Ferrari? Именно эта красная «мотивация» проезжала перед окнами нашего офиса, когда я закрыл свою первую сделку по телефону.