Аутсорсинг продаж. За результат. За процент. За спасибо.

Здравствуй, дорогой друг! В этой статье я расскажу тебе, как эффективно пользоваться услугами отдела продаж, даже если у тебя его нет, почему каждая успешная компания должна практиковать теле- и интернет-маркетинг, что такое комплексный аутсорсинг продаж и почему это выгодно, и возможен ли в принципе аутсорсинг активных продаж за «спасибо» – без авансирования, а за проценты или «результаты».
 

Когда нужен удаленный отдел продаж

Удаленный отдел продаж – это структура, которая занимается продажами для твоей компании, но не входит в основной состав фирмы. Не каждая компания может позволить себе обычный отдел продаж: во-первых, его содержание на постоянной основе обходится достаточно дорого, во-вторых, к его созданию нужно подойти грамотно и правильно обучить сотрудников, иначе от их работы не будет никакого толку, в-третьих, в зависимости от специфики деятельности у компании может не быть запроса на постоянный поиск новых контактов, так как в приоритете работа с постоянными клиентами.

Идеальный выход в вышеописанной ситуации – услуги удаленного отдела продаж. Такой отдел можно создать самостоятельно или отдать его на аутсорсинг. Даже в первом случае ты существенно сэкономишь на аренде офиса, ведении бухгалтерии и налогах, так как работники подобного отдела обычно не входят в штат фирмы. Это может обойтись дешевле, чем аутсорсинг продаж, но если у тебя нет соответствующего опыта и подготовленных сотрудников, результативность такой работы будет минимальной.

Разумное решение – воспользоваться услугами аутсорсинга продаж.

Отдел продаж на удаленке может понадобиться в следующих случаях:
 

• когда есть вероятность значительного увеличения количества конечных продаж методами теле- и интернет-маркетинга;
• если необходима полнофункциональная замена обычного отдела продаж;
• когда компания молодая и только выходит на рынок;
• в случае продвижения нового товара или услуги;
• если нет квалификации и желания готовить собственных «продажников»;
• когда отдел продаж нужен на небольшой строк – несколько недель или месяцев;
• если необходимо актуализировать и увеличить базу клиентов;
• когда нужно сэкономить на содержании внутреннего отдела продаж (понизить расходы на продажи);
• если нужно усилить работу имеющихся менеджеров по продажам.

Основная цель деятельности удаленного отдела продаж на аутсорсинге – увеличение количества конечных продаж. Этим он существенно отличается от отдела телемаркетинга или контакт-центра, которые лишь осуществляют холодный обзвон с целью увеличения клиентской базы или поддерживают контакт с потенциальными клиентами через другие каналы коммуникации (обращения по почте, e-mail-рассылки, интернет-чаты, социальные сети, формы обратной связи на сайтах и пр.).

Удаленный менеджер по продажам не только осуществляет коммуникацию по вышеуказанным каналам, но и проводит лида (потенциального клиента) по всей воронке продаж с целью закрытия сделки. Количество закрытых сделок (а, значит, оплаченных продаж товара или услуги) – один из главных показателей эффективности работы удаленного отдела продаж, который непосредственно влияет на доходы компании-заказчика. В этих целях и в зависимости от специфики деятельности заказчика отдел активных продаж может выполнять следующие задачи:
 

• совершать холодный обзвон клиентов;
• актуализировать клиентскую базу;
• проводить возврат клиентов;
• обзванивать должников;
• информировать клиентов по различным вопросам («живое» или роботизированное информирование);
• приглашать клиентов на мероприятия;
• назначать встречи;
• рассылать коммерческие и акционные предложения;
• проводить телефонные опросы и анкетирования и пр.

В целом же отдел удаленных продаж способен решать различные задачи – от актуализации базы контактов до полноценной замены внутреннего отдела продаж и захвата значительной части рынка. Для этого квалифицированные сотрудники разрабатывают определенный алгоритм, по которому «проводят» контакт по всем этапам воронки продаж с целью завершения сделки. Продвинутый отдел продаж имеет более простую и эффективную структуру, чем традиционный колл-центр, за счет удаления лишних «звеньев».

Организационная структура отдела продаж:
 

• проектный менеджер;
• куратор (руководит группой операторов);
• менеджер по продажам на аутсорсинге (вторая линия продаж);
• операторы (первая линия продаж).

Телемаркетинг и искусство лидменеджмента

Лидогенерация стала настоящей наукой в современном маркетинге, для привлечения потенциальных клиентов создаются новые приемы, используются уловки и ухищрения. Термином «лид» можно обозначить любого потенциального клиента. Лидогенерация – процесс создания лидов любыми способами. И здесь возможностей намного больше, чем могут предоставить традиционные услуги колл-центра. Основные способы привлечения потенциальных клиентов (лидогенерации) можно условно обозначить следующим образом:
 

• «живые» контакты (общение со знакомыми, встречи с клиентами, событийная коммуникация, раздача флаеров на улице и пр.);
• коммуникация по традиционной почте и факсу (обращения, рассылка рекламы, каталогов и пр.);
• телефонные звонки (входящие обращения, «холодный», «теплый» и «горячий» обзвон клиентов);
• методы интернет-коммуникации (входящие письма по электронке, формы обратной связи на сайтах, e-mail-рассылки, общение в чатах, соцсети, контекстная реклама, вебинары и т.п.).

Коммуникация осуществляется в обоих направлениях – пассивном (клиент – компания) и активном (компания – клиент). Но вместо того, чтобы ждать, пока возможный клиент заполнит форму или позвонит по указанному на сайте номеру, сотрудники отдела продаж сами выходят на контакт с целевой аудиторией. Телемаркетинг – самый быстрый способ «достучаться» до клиента. Телефонный звонок, с одной стороны, – очень простой способ коммуникации, с другой – он требует компетентности, правильной мотивации и хорошей стрессоустойчивости оператора. Поэтому поручать подобную задачу стоит только профессионалам своего дела.

Но сам по себе привлеченный лид не имеет большой ценности, если с ним дальше квалифицированно не работать. Для этого нужен лидменеджмент – «проведение» контакта по следующим этапам воронки продаж с целью покупки товара или услуги. Собственно для лидменеджмента и нужен отдел продаж, где над эффективным достижением целей работают специально обученные сотрудники.

Персонал по продажам оснащен современным техническим оборудованием. Также на помощь менеджерам и операторам приходят CRM-системы – системы управления отношениями с клиентами. Такие системы позволяют не потерять ни одного контакта. В удаленных отделах продаж используются CRM-системы для автоматизации процесса лидменеджмента.

Эти же системы – отличный способ контролировать работу отдела. В такую систему вносятся (можно также настроить автоматическую фиксацию) все данные о контакте вне зависимости от того, каким способом он был получен. В системе имеется информация о том, на каком этапе воронки находится лид, ставятся задачи перед сотрудниками, сохраняются записи звонков, доступна статистика и пр.

Перед удаленным отделом продаж можно ставить различные задачи при работе с лидами (презентации, встречи, приглашения и т.п.) в зависимости от целей и масштаба кампании. С проектным менеджером обсуждаются длительность работ, перечень услуг, которые должны быть предоставлены, разрабатывается план действий для эффективного осуществления продаж. Работа может проводиться как в B2C, так и в B2B-секторе.

Телемаркетинг остается одним из самых эффективных способов лидогенерации и последующего доведения лида до покупки. Телефонный звонок позволяет быстро выйти на прямой контакт с клиентом и сразу получить обратную связь. Телемаркетинг незаменим в B2B-секторе, где он давно и успешно используется в странах Европы и Америки. Но при этом важно, чтобы коммуникацию осуществлял специально обученный персонал, иначе результат в лучшем случае будет нулевым.

Преимущества аутсорсинга колл-центра:
 

• это самый простой и быстрый способ выйти на прямой контакт с клиентом и совершить сделку;
• сценарий звонка разрабатывается квалифицированным менеджером;
• обзвон проводят специально подготовленные сотрудники;
• есть возможность заказать подготовку сложной базы контактов (индивидуальный таргетинг);
• можно сэкономить на обучении и содержании собственных сотрудников;
• короткие сроки проведения кампании и ощутимый результат.

Преимущества комплексного аутсорсинга продаж

Комплексный аутсорсинг продаж – это система генерации лидов различными способами, «проработки» контактов и доведения их до совершения покупки. Это происходит путем прохождения лида через различные этапы воронки продаж. Несомненное преимущество комплексного аутсорсинга продаж в сравнении с услугами колл-центра или контакт-центра – возможность получить ощутимый результат за небольшой период в виде дохода от закрытых сделок.

Несомненно, удаленный отдел продаж может работать и как колл-центр, но это только одна из его функций. Второе важное преимущество отдела продаж на удаленке в сравнении с услугами исключительно телемаркетинга – создание долгосрочной базы клиентов (в то время как обычный обзвон ориентирован на короткий цикл продаж). Чтобы отдел продаж продемонстрировал стабильный результат, нужно минимум 2-3 месяца полноценной работы.

Если сравнивать услуги аутсорсинга продаж и работу внутреннего отдела продаж, удаленный отдел продаж демонстрирует такие преимущества:

• позволяет сэкономить на аренде офисных помещений, бухгалтерских и налоговых расходах, связанных с трудоустройством штатных сотрудников;
• отсутствует необходимость искать и обучать персонал;
• функция контроля за «продажниками» ложится на менеджеров аутсорсинговой компании, ты платишь за выполненный объем работ;
• это идеальный вариант, если отдел продаж нужен на небольшой срок – несколько недель или месяцев.

«Цена вопроса»: возможен ли аутсорсинг активных продаж за «спасибо»

Лидогенерация и лидменеджмент имеют свою стоимость. Себестоимость одного лида определяется расходами, потраченными на работу, которые следует разделить на общее количество привлеченных лидов. Таким образом, каждый лид имеет свою цену. В телемаркетинге, например, в стоимость лида входит зарплата операторов и других сотрудников отдела продаж, их обучение и подготовка под конкретный проект, техническое и программное обеспечение процесса, расходы на телефонию, инфраструктуру и пр.

При дальнейшей работе и «проведении» контакта по следующим этапам воронки происходит конверсия лидов в продажи – соотношение количества продаж к количеству лидов. Таким образом определяется себестоимость каждой сделки. Все это – прямые затраты отдела продаж, которые он начинает нести с момента совершения первого звонка. Поэтому требовать от отдела продаж, который тем более функционирует на аутсорсинге, работать за проценты или за «результат», – выглядит не совсем адекватно. Это все равно что попросить штатных сотрудников своей компании работать за «спасибо».

Второй момент – это то, что отдел продаж не несет ответственность за реализуемый товар или услугу, за их качество и функциональность, поэтому не может брать на себя все риски за результат. Аутсорсинговая компания несет ответственность только за качество осуществления процесса продаж (разработку скрипта звонка, компетентность операторов, своевременное продвижение по этапам воронки до закрытия сделки и т.п.). Это базовые принципы, которые отражают суть функционирования рынка.

И третье – вероятность. Насколько качественно не работал бы отдел продаж, есть определенная вероятность того, что сделка совершится или не совершится. Кроме этого, данный процесс неразрывно связан с комплексной маркетинговой стратегией (или ее отсутствием) компании-заказчика и другими факторами, к которым не имеет отношения удаленный отдел продаж, но которые напрямую влияют на результативность работы.

Поэтому ответ на изложенный выше вопрос будет следующим: существование аутсорсинга активных продаж за «спасибо» можно теоретически допустить, но само это явление по сути своей абсурдно.

Подводя итог всему сказанному выше, хочется подчеркнуть два важных момента: занимайся продажей товаров и услуг комплексно и обращайся за помощью к профессионалам своего дела – и будет тебе счастье.

Связанные запросы: аутсорсинг менеджера по продажам, аутсорсинг продаж, аутсорсинг продаж за процент, аутсорсинг продаж за результат, аутсорсинг продаж с оплатой за продажу, аутсорсинг продаж с оплатой за результат, аутсорсинг продаж москва, договор аутсорсинга продаж, колл центр аутсорсинг продаж, отдел продаж на аутсорсинге, отдел продаж на аутсорсинге оплата за результат, отдел продаж аутсорсинг москва, услуги аутсорсинга продаж, центр аутсорсинга продаж.