Менеджер по холодным звонкам: неуловимый Джо или бесстрашный самурай?

Ох, уж это страшное словосочетание "менеджер по холодным звонкам". Сразу представляется угрюмый образ "человека - зубрилки", говорящего заученными шаблонами и фразами, раздражающими большинство российских граждан. Ты наверняка бросал трубку, услышав на конце провода: "уделите 5 минут нашей компании; у нас есть интересное предложение". А ты спешишь по своим делам - и... да... времени у тебя нет.

Ты не чувствуешь вины, а на другом конце провода грустит один менеджер по активным продажам. Сделка сорвалась - куша не вышло. Кто такие герои, которых ты не знаешь в лицо? Сравним менеджера, совершающего ежедневные холодные звонки, и специалиста, ежедневно обрабатывающего входящие заявки. Представим схему - пассив и актив. Ты или тебя? Так утрированно звучит. Менеджер, занимающийся холодными обзвонами, сам ищет клиентскую базу. Он генератор всего цикла продаж:
 

• Он тебя ищет;
• пытается дозвониться;
• "обходит" первого, второго, третьего, ну, например, секретаря;
• и начинает активно предлагать продукт тебе, - лицу, принимающему окончательное решение.
   

Такая волнительная и кропотливая работа менеджера - активиста. Он должен заинтересовать, поймать нить диалога и продать услугу, когда ты в ней, возможно, и не заинтересован. Трудно? - Трудно! Но у нас же есть Неуловимый Джо и Бесстрашный Самурай! Каждый работает в своем индивидуальном ключе, но об этом чуть попозже.

Теперь разберем пассивный случай в сфере менеджмента. Он не учит принципам продаж, коммуникативные навыки раскрываются не во всей красе, как у холодных продажников. Наш менеджер ждет, когда клиент сам позвонит, и далее, займется обработкой рыбки, попавшей в маркетинговые сети. Кто чаще звонит сам? А это не такой "вкусный" контингент, как тебе хотелось бы. Клиенты, у которых все прекрасно, обходятся и без тебя. Фирмы, готовые к переменам, тоже вряд ли позвонят, их нашел Бесстрашный самурай - Евгений, и предложил лучшие условия.

Клиенты, у которых все прекрасно, обходятся и без тебя.
 

Так что в твою гавань заплывут начинающие бизнес - компании или такие акулы, которые сменили энное количество поставщиков. Они захотят много товара и большую отсрочку по платежам. А есть амбициозные и очень конфликтные сообщества, которые не могут ужиться на торговой арене и постоянно сражаются с поставщиками. Ты следующий!

В этом батле, конечно, выигрывают менеджеры по холодным звонкам. Они постоянно развиваются, оттачивают мастерство и получают клиентов. Активные продажники больше подходят под описание темперамента: сангвиник или холерик. Они рвутся в бой, хотят добиться результативности от любого своего действия. Менеджеры, задействованные в обработке поступающих заявок - флегматики. Они больше настроены на ликвидацию конфликтов; спокойные, мягкие - даже кричать не хочется.

Мы поняли, что менеджеры по холодному обзвону - крутые ребята, но еще не уяснили, что представляет собой холодный звонок, и реально ли нужен такой персонал динамичной компании? Звони - да не мёрзни! Такие звонки - обязательный элемент активных продаж. Ты выпускаешь качественный товар, и конечно, вкладываешься в рекламу. Холодные звонки - короткий путь. На том конце провода тебе презентуют товар. Происходит это неожиданно. Менеджер рискует услышать много негатива в свой адрес.

У холодных звонков есть и кавер версия - тёплый звонок. Менеджер звонит клиенту, которого знает. Покупатель осведомлен об услуге, открыт к диалогу и ему легче продать продукт. Как видишь, холодный обзвон происходит сложнее. Такие менеджеры компании, конечно, нужны! В перспективной фирме должен быть отдел активных продаж. Звонки холодного типа можно приравнять к интернет - маркетингу. Правильно структурированная система даст продуктивный результат. Например, сотни новых клиентов, а база потенциальных потребителей заполнится на годы вперед.

Холодные звонки - эффективный и экономный способ генерации лидов. Уважающие себя b2b-компании и другие структуры: банки, дилеры набирают в команду активных менеджеров. Лидогенерация таким способом давно применяется в США или Европе. Это идеальный вариант для начинающих предпринимателей, так как затрат мало, а рисков еще меньше. Потенциал - очень высокий. Привлечь клиентов холодными звонками - результативно.

Подобрались к интересному. Теперь ты знаешь, что холодный обзвон работает, но где найти самородков, готовых денно и нощно нести вахту? В нашей стране отсутствует институт продаж. Такой профессии не учат в Высших учебных заведениях. Немногие хотят получить развитие в сфере продаж, особенно такой агрессивной, как холодные звонки. На вакансию достаточно низкий спрос. Если искать сотрудника в регионе, то навыков холодных продаж у него нет. Обучение нужно начинать с нуля. Менеджера ищут и на распространенных площадках Авито или hh.ru. Но, как правило, на 3 вакансии приходится только 1 резюме. Если человек зачисляется в штат, то обучение он проходит на месте.
 

Минусы:
 

• Долгий поиск подходящего кандидата. Люди не откликаются, не приходят на собеседование или уходят буквально через несколько недель после принятия на работу.
• Обучение происходит на месте. Работнику выделяется трудовое место. Это ведет к дополнительным затратам.
• Ты ограничен поиском в своем регионе, тогда как удаленный рынок - вся Россия. Значит, ты с большей вероятностью встретишь квалифицированного сотрудника.
   

Плюсы
 

• Можно "вырастить" достойного продажника, который принесет компании хорошую прибыль.

Второй вариант успешного развития твоего бизнеса - удаленный отдел продаж. Управлять и контролировать работу персонала можно на расстоянии, благо сейчас есть техническая возможность. В чем плюсы:
 

• Ты можешь быстро начать. На настоящий момент удаленные отделы хорошо подготовлены. Кадры по найму проходят подготовку и обучение. Не нужно снимать дополнительное офисное помещение, приобретать технику и выделять рабочие места для сотрудников.
• Экономия на лицо! Ты не платишь заработную плату удаленным сотрудникам и не покупаешь им оборудование.
• Фронт работ. Представь, что твоя фирма трудится не только в регионах РФ, но и других странах. Проще "клонировать" существующий офис;
• Удаленный формат - это удобно. Можно быстро расширить штат или сократить штат, если объём заявок увеличился или уменьшился.

Обратная сторона медали или минусы удаленного отдела продаж:
 

• Тотально контролировать работников у тебя не получится. На помощь придут онлайн - ресурсы: CRM-системы. А еще пригодится опытное и ответственное руководящее лицо отдела продаж.
• Частичное собеседование. Нанимать кадры удаленно - проблематично.

Современная схема удаленного отдела продаж выстроена так, что специалисты живут в разных точках страны, и не знают друг друга лично. Они хорошо обучены. Проработан офис виртуального плана, где можно найти материалы по обучению, инструкции, методики управления, описание процессов и бизнес - моделей. Такой формат ликвидирует потребности деловой и производственной бизнес - сферы.

Мы подошли к главной дилемме статьи: какого сотрудника предпочесть?

Неуловимый Джо. Он пришел в холодные звонки ради больших денег и любопытства. Он активный, разносторонний, коммуникабельный. Джо уже поработал в разных отраслях и решил, что продажи у него выходят лучше всего. Такой менеджер "выезжает" на харизме, интересном общении, он может "очаровать" и расположить к себе клиента. Это безусловный плюс. Удержать внимание, как говорится, полдела. Джо красиво говорит. Его речь наполнена эмоциями. Его хочется слушать. Раз успешная сделка... два успешная сделка... а потом парню испортили настроение. Нет настроя - нет работы. Тогда пропадает инициативность и запал.

Если ты ищешь менеджера из своего региона, то в большинстве случаев отдаешь предпочтение такому психотипу, как Неуловимый Джо. Глаза горят, работать хочется, язык подвешен. Но и настроение - расплывчатая субстанция, без системы ничего не работает. А наступать на горло собственным ощущениям Джо не будет. Решать тебе!

Настроение - расплывчатая субстанция, без системы ничего не работает.
 

Второй кандидат - Бесстрашный Самурай. Его имя говорит за себя. Этот человек - скала. Показатель стрессоустойчивости зашкаливает. Он обучен, знает техники и скрипты активных продаж - он готов работать с клиентом, убежать и доказывать, что твой продукт реально ему нужен. У самурая есть отличное качество для менеджера - самообладание. Он не ленится вникнуть в детали и запомнить важную информацию о предлагаемой услуге или товаре. Он осведомлен о предпочтениях покупателя и знает, как подать продукт.

Самурай - аналитик. Он обдумывает и оценивает каждое решение и действие. Четкий анализ помогает ему выявить точки соприкосновения с клиентом. Самурай может и не иметь природного обаяния и талантливого красноречия, как Джо, но он обладает эмоциональным интеллектом, что гораздо круче. Хочется привести в пример героя из фильма «Волк с Уолл-стрит». Это настольная книга любого менеджера. Таких кадров, как Бесстрашный самурай, готовят к успешной работе. Они трудятся на результат и находятся в удаленных офисах продаж. Самурай постоянно развивается и совершенствуется.

Бизнес - тренинги создадут для него отличную мотивационную базу. Самурай готовит скрипты и легко внедряет их в работу. А так же он умеет импровизировать. Он обходит "злосчастного" секретаря. Уточняет, предлагает, возражает и продает!

Холодные звонки, или как часто менеджеры слышат "нет" в ответ. А какое мнение на этот счет сложилось у тебя? Молодые и "зеленые" новички часто опускают руки, слыша отказ за отказом. Недавно одна знакомая, типаж, Неуловимого Джо, загорелась такой работой - продажа квадрокоптеров. Воодушевленная, она прошла три этапа собеседования, отработала буквально неделю. И показатели успешной работы других менеджеров не перекрывали обиды от вечной фразы: - "нет, не нужно".

С холодными обзвонами было покончено, и гарнитура перекочевала в далекий угол. Что ты думаешь на этот счет? Дело ли в правильном обучении? Мотивации? А как ты сформировал свою команду? Поделись гордостью или провалом относительно поиска кадров или процесса обучения. Кого ты хочешь в команду Джо или Самурая? А может, именно тебе удастся сделать из хаотичного менеджера - настоящего гуру активных продаж?

Связанные запросы: менеджер активных продаж, менеджер по холодным звонкам, оператор холодных продаж, продажи по телефону, холодные продажи, холодные звонки, удалённый отдел продаж, отдел активных продаж, работа активные продажи, активные продажи отзывы, активный рынок продаж, суть активных продаж, активные продажи услуг, прямые продажи, методы активных продаж, специалист по активным продажам, навыки активных продаж, активные и пассивные продажи, центр активных продаж, агент активных продаж.