Как увеличить продажи товаров и услуг в B2B?

Меняешь ли ты свой подход к продажам согласно тому, как себя ведут b2b-покупатели? Запомни, покупатели тоже меняются. Теперь они не хотят слушать рекламных слоганов и призывов, они не хотят испытывать давления относительно покупки — им нужны советы, им нужны консультации. Только такой подход к клиенту позволит феноменально увеличить продажи и обогнать конкурентов.

Уже последние 10 лет я постоянно хожу на тренинги по продажам. Мой хороший друг, руководитель отдела продаж, частенько при встрече показывает мне видео-ролики по тому, как не надо продавать и показывает, что именно менеджеры по продажам делают не правильно. Одну из недавних историй он мне рассказал про продавца автомобилей, который совершенно не пытался понять своего клиента.

В автомобильном салоне на пороге появляется покупатель. Менеджер по продажам любезно интересуется у него, что именно он ищет. Клиент отвечает — «Автомобиль», на что получает ответ от менеджера по продажам — «У меня есть автомобиль специально для вас!»

История всегда вызывает у меня истеричный смех, потому что менеджер по продажам даже не удосужился понять клиента. Он не задал ни одного вопроса. Он сразу начал с презентации.

В B2B продажах подход через консультирование становится всё более важным. Всё потому, что процесс покупки и принятия решений изменился. Кардинально.

В прошлом заказчику приходилось обращаться к продавцу, чтобы максимально подробно изучить продукт или услугу перед покупкой. В момент контакта у продавца была возможность проявить свою экспертность относительно продукта и максимально эффективно обработать такое обращение и довести до «закрытия».

Управление процессом покупки ранее основывалось на информации. У менеджера по продажам был продукт или услуга, а у покупателя была потребность в этом продукте или услуге. Каждый раз, когда покупателю требовалась дополнительная информация он приходил к продавцу и задавал вопросы, таким образом у продавца была возможность «дожать» клиента и осуществить продажу. Покупатели это просто ненавидели!

Однако сейчас, когда процесс доступа к информации упростился, покупатели перед совершением покупки внимательно изучают продукцию и компанию. У них есть возможность изучить отзывы о компании, сравнить цены на услуги, поинтересоваться мнением друзей о компании и их товарах. Исследования показывают, что в настоящее время от 60 до 90% покупателей готовятся к покупке перед тем, как обращаться в компанию за заказом или подробностями. Влияние менеджера по продажам на запрос «информированности» покупателя исчезло.
 

Если всё делается правильно, то процесс продажи и не выглядит как продажа.
 

Теперь, когда процессом покупки управляет клиент, оказывать на него давление оказывается бессмысленным и неэффективным средством достижения совместных целей. Несмотря на то, что у покупателя есть потребность и он хочет что-то приобрести, он не хочет чтобы ему продавали.

Самые успешные менеджеры по продажам изменили свой подход к продажам и сделали их более консультативными. Они внимательно слушают о потребностях клиента, его целях и задачах, они стараются обучить клиента чему-то полезному относительно их продукта и всячески стараются удовлетворить клиента — обучение это новые продажи. Если всё делается правильно, то процесс продаж и не выглядит как продажа. Процесс продаж становится похож на поход к психологу за консультацией.

Я собрал для тебя 6 рекомендаций по тому, как сделать собственные продажи более эффективными и учитывающими потребность клиента в поддержке:

Проводи исследования

Каждый лид, который попадает в твоё поле зрения или к тебе «на стол» должен быть внимательно и тщательно изучен. Тебе стоит собрать максимальное количество полезной информации, например, размер компании, предлагаемые услуги или продукцию, какие страницы твоего сайта изучал контакт и какую именно информацию искал и т.п. Даже если лид появляется откуда ни возьмись и звонит, то старайся уже в процессе телефонного разговора набирать информацию и фиксировать её. Несмотря на то, что находить потенциальных клиентов стало сложнее, собирать информацию о потенциальных клиентах стало значительно проще. Этап исследования будет полезен для реализации следующих пяти пунктов.

Задавай вопросы

Чем больше ты задаешь вопросов, тем больше информации и ответов получаешь, тем больше ценности ты можешь «добавить», тем сильнее ты можешь выделиться от конкурентов и добиться «закрытия» сделки. Вопросы являются самым важным инструментом продаж. Задавай открытые вопросы, которые начинаются на такие слова как «что», «как», «почему», «где», «когда» и «кто». Старайся избегать вопросов на которые можно ответить короткими «да» или «нет». Самая серьезная ошибка, которую допускают менеджеры по продажам это домысливание за клиента. Задавание вопросов снижает риски недопонимания.

Внимательно слушай

Если ты задал вопрос — слушай! Не задумывайся о том, каким будет твой следующий вопрос. Вместо этого, повтори то, что тебе сказал покупатель — это подтолкнёт тебя внимательнее слушать и фокусироваться на словах и ответах клиента. Ты должен говорить не больше 30% всего времени! Это может показаться странным и нелепым, но применяя эту рекомендацию ты будешь в восторге от её результатов и того, как великолепно это работает!

Занимайся обучением

Обучение это новая продажа. В процессе общения с потенциальным клиентом, обращай внимание на те моменты в которых ты можешь быть полезен клиенту и обучить его чему-то полезному. Обучение позволяет покупателю осознать, что то, что они ищут может быть не тем, что им на самом деле необходимо. В процессе обучения клиент, который научился чему-то у вас, с психологической точки зрения, будет лояльнее и преданнее относится к вам, чем к другому менеджеру по продажам. Если вы уже взялись за обучение клиента, то не стоит продавливать собственную продукцию и собственные услуги. Обучение должно быть нейтральным с заботой только о клиенте и решении его проблем. Если ваш инструмент не подходит клиенту, то не бойтесь об этом заявить. В глазах клиента вы приобрете больше уважения.

Классифицируй

«Всегда закрывай» — мантра старых менеджеров по продажам. Если ты всё еще используешь такой подход, то мой тебе совет — прекрати. Мантра современных продаж — «всегда квалифицируй». Это позволит тебе планировать дальнейшие действия. При квалификации лидов (так же еще называют скорингом лидов) используй технологии GPCT и BANT про которые я уже рассказывал в предыдущей статье, а сейчас небольшая выжимка:

• Цели — постарайся получить измеримые цели. Чего они хотят добиться?
• Планы — Какова их стратегия и тактика по достижения поставленных целей?
• Трудности — С какими трудностями они столкнуться в процессе достижения цели?
• Сроки — Каковы требуемые сроки достижения поставленных целей?
   
• Бюджет — Обладают ли они требуемым бюджетом для решения поставленных задач?
• Полномочия — Определи, у кого есть полномочия принимать решения о покупке?
• Потребность — Имеется ли четкая «боль» клиента, которые вы можете излечить?
• Сроки — Имеются ли конкретные сроки в которые должно быть найдено решение?

Большинство незакрытых сделок не имеют четких ответов на поставленные GPCT и BANT-вопросы.

Закрывай

Если ты не проделал должным образом предыдущие подготовительные шаги, то процесс «закрытия» будет напоминать вывихи рук клиенту, чем на сильное и доверительное руковожатие. Если же ты всё сделал как надо, то в конце пути потенциальный клиент будет чувствовать себя в безопасности, у него будет отчетливая картина того, что стоит делать дальше, у него будет меньше вопросов и меньше сожалений о покупке.

Если не учитывать последнего пункта, то вполне допустимо повторять пункты с первого по пятый при каждой консультации потенциального клиента.

Итоги

Покупатели хотят приобретать, но они не хотят, чтобы им продавали (впаривали). В то же время покупатели ценять хорошие отношения, понимание и сострадание со стороны менеджера по продажам — советник, который встанет на сторону клиента и поможет найти оптимальное решение именно для клиента. Если ты научишься задавать правильно вопросы и научишься задавать правильные вопросы, то ты начнешь получать и нужные ответы… а эти ответы приведут тебя к увеличению продаж, если ты научишься их грамотно использовать.

Связанные запросы:  как можно увеличить продажи, как увеличить объем продаж на территории, как увеличить объемы продаж, как увеличить оптовые продажи, как увеличить продажи, как увеличить продажи в бизнесе, как увеличить продажи в регионе, как увеличить продажи на территории, как увеличить продажи менеджеру по продажам, как увеличить продажи оборудования, как увеличить продажи услуг, помогите увеличить продажи, способы увеличить продажи, увеличим ваши продажи, увеличить продажи в компании, увеличить продажи в кризис, увеличить продажи реклама, увеличить продажу продукции, увеличить рост продаж, хочу увеличить продажи.