Обучаем менеджера активных продаж: системность или талант?

Какой он, идеальный менеджер активных продаж? Он приносит доход твоей компании и параллельно увеличивает клиентскую базу. Дискуссию мы начали в прошлой статье. Мы познакомились с ключевыми особенностями каждого персонажа, выделили его сильные и слабые стороны, а так же поняли, что искать хорошие кадры стоит в удаленном офисе продаж.

Digital мир постоянно меняется и тебе нужно успевать за метаморфозами: продавать лучше, качественнее, смелее и систематичнее. В прошлой статье мы как расхвалили "звезду" маркетинга - Джо, так и поругали за его излишнюю эмоциональную включенность в рабочий процесс. Без системы и анализа нет результата, но Джо действует по внутренним законам: нравится - делаю, не нравится - ухожу.

Вот подумай, как быть с харизматичным работником? Может, его нужно направить в правильное русло? Антипод Джо - безликий Самурай. Почему безликий? Ты вряд ли запомнишь его по характерной манере речи, но ты, скорее всего, купишь его продукт. Обязанности менеджера активных продаж - убедить в превосходстве своей продукции, предоставить доказательства более высокого качества или низкой цены.

Ты не готов продолжать беседу? Самурай сможет выстроить диалог так, что ты дослушаешь его до конца. У него припасены скрипты, убеждения. Бороться с возражениями учат и рядовых торговиков, и поверь, далеко не все осваивают маркетинговый закон. Потому что 90% торговиков - это Джо. Ставка делается на личное обаяние. Если ты очарован такими экземплярами, то рискуешь каждый месяц проводить собеседование, чтобы вычленить очередного Джо. Но все не критично. Можно "слепить" из Неуловимого обаяшки - Самурая! И он станет лучшим звеном, возглавив отдел активных продаж.

Вот так кратко расписали ликбез статьи, указанной выше. Если появилось желание - welcome по ссылке. А мы продолжаем разбирать по косточкам наших топовых продажников - Джо & Самурай. Кто выигрывает в современном мире холодных продаж: системный подход к делу или чистый талант?

Состав первоклассного отдела активных продаж

Убедить потребителя купить продукт - реальное мастерство, которому, к счастью, можно научиться. Менеджер активных продаж нужен любой развивающейся компании. Холодный обзвон был и будет качественным инструментом привлечения целевой аудитории. Оттачивать коммуникативные навыки и учиться умению грамотно вести переговоры - задача профессионала холодных звонков. Отключить эмоции, подключить разум, аналитику и упорство, самодисциплину. Потому что процесс искусства продаж очень кропотливый.

Пробираться сквозь тернии к знаниям, можно использовав систематичность. Шаг за шагом, аккуратно и прилежно. Чтобы облегчить путь Самурая или Джо существует тренинг активных продаж. Твои сотрудники попадают под крылышко настоящих бизнес - коучеров. Они помогут выстроить правильную модель поведения в разных ситуациях и с разными клиентами. Бизнес - тренеры вытянут наружу сильные стороны, помогут отточить их до совершенства. Как у алмаза есть грани, которые четко прорисованы и обозначены, так и менеджер активных продаж может стать драгоценной и "сформированной" единицей в постоянно развивающемся мире диджитал технологий.

Вы производите хороший продукт или оказываете качественные услуги? Чтобы продвигать марку, бренд - нужен двигатель. Машина под названием "успех" не поедет без хорошего движка. Для этого ты формируешь команду менеджеров по холодным звонкам. В их обязанности входит вкусно продать продукт, желательно быстро, желательно выгодно, так, чтобы получить не просто клиента, а постоянного покупателя на твой товар/услуги. Оформить долгосрочное партнерство с твоей компанией - вот цель, к которой идут менеджеры среднего звена.

Нет, речь в статье идет не про рядового сотрудника, который что-то делает для видимости, коротает день, но по-большому счету не проявляет лучшие качества эрудиции и коммуникации. Другое дело - активные продажники. В кабинете не смолкают звонки и разговоры. Там трудится талантливый Джо или спокойно, но заинтересованно, выполняет работу Самурай.

Болевые точки мира диджитал-маркетинга, что туда стремятся все. Порог входа в бизнес-сферу невысокий, рисков мало, а значит, почему бы и не попробовать. Мы уверены, что ты думаешь аналогичным образом. Нанял сотрудников, арендовал офис - звони и предлагай продукт! Легких путей не бывает. Хочешь отдыхать на Бали, воспитай команду профи. Пусть твои менеджеры полюбят продукт, научатся его предлагать. Не умея вести диалог с клиентом, человек будет прозябать на работе, теряя интерес к происходящему. Даже позитивный Джо превратиться в меланхоличную натуру.

Digital — провал в коммуникации

Возможности digital - безграничны, он хорошо развивается, но из-за незнания и желания быстрых денег в этот мир приходят тысячи компаний-однодневок. Конкуренция достигает огромных масштабов, продать товар становится сложнее. Если у тебя ходовая продукция, которая относительно недорого стоит, то можно ее "сбыть" и без активного общения. Но когда речь идет о "крупной рыбе", если не купить удочку, не обучить рыбака техникам ловли - она не попадется.

Уловили суть? Нужно знать техники активных продаж. Например, есть сферы, в которых ведение сайта или распространение рекламных материалов не служат идеальным инструментом привлечения ЦА. Холодный обзвон - доступный метод найти новых клиентов, поддерживать взаимовыгодный баланс со старыми. Общение и переговоры с перспективными клиентами принесут прибыль и твоей компании, и твоему старательному персоналу. Продажи, осуществляемые из офиса - это экономически целесообразно. Вы же не пошлете менеджера колесить по стране? А позвонить он может в любую точку мира и задать правильные вопросы!

Ты работаешь в сегменте b2b. Тут терять на рекламе крайне просто, да и быстро! Гораздо дешевле взять продажника на холодные звонки. Он обойдется дешевле, да и контролировать его работу проще, например, записывать разговоры в CRM. Все данные сохраняются в базе.

Хотите греться на "финансовом солнышке" - без "холода" никак! Отдел активных продаж нужен твоей компании. Не используя звонки, ты теряешь львиную долю новых покупателей. Входящий трафик - это гуд. Но клиенты тут теплые, у них есть интерес. Чтобы получить другой сегмент, менеджер доказывает потребителю, что использование его товаров или схемы - не эффективно, устарело. Пришло время перемен - надо пробовать передовые методы.

Интересный момент, не стоит брать в команду человека, который боится звонить. Это следствие того, что он не хочет развиваться, преодолевать себя и считает такую работу недостойной. Ты выбрал не ту профессию парень! Еще фишка, для холодного обзвона предпочтительна женская аудитория, особенно, мамы с детьми. Их внутренняя мотивация - трудиться в выбранной сфере, связана с хорошей внешней. Это воспитание своего чадо, ипотека, кредиты. Ты дашь сотруднику велосипед, а он начнет крутить педали - все логично.

Хорошие кадры, поймавшие суть активных продаж, высоко ценятся руководителями и получают, соответственно хорошую заработную плату. Чтобы холодный обзвон был продуктивным, сотруднику нужно регулярно тренироваться, бороться с отказами, "привыкать" к стрессам и недружелюбному общению. Резюмируем, для чего компании нужны менеджеры по холодным звонкам?
 

• Они обеспечивают поток клиентов. База пополняется новыми потребителями;
• Менеджеры действуют как сарафанное радио. Ты запустил новый проект или хочешь сообщить о появившейся на рынке организации - лучше это сделает продажник;
• Этот вид коммуникации подходит для любой сферы бизнеса: производства, агентства по недвижимости, экспедиторских и рекламных компаний.

Стандартная схема, которую должен знать "холодный продавец", заключается:
 

• Звонок секретарю. Его нужно грамотно "ликвидировать", чтобы подобраться к лицу, ответственному за принятие решения;
• Добравшись до цели, менеджер представляет себя и компанию. Знакомство выстраивается в обоюдном ключе, тогда контакт будет установлен;
• Сначала менеджер выясняет что нужно потребителю, затем, презентует товар или услугу. В этот же пункт входит борьба с возражениями;
• Итог разговора, надеемся, положительный.

Интересный момент связан с принципом Парето: до 80% прибыли дают всего лишь 20% клиентов. Звонить необдуманно всем подряд - трата времени. Перед тем, как набрать номер, нужно проанализировать базу, составить психологический портрет оппонента. Зная, что человеку нужно, ему это легче продать. Удобно так же опираться на гибкие или жесткие скрипты продаж, особенно при первичных звонках. Перед руководителем становится непростая задача - взять в штат классного специалиста, который будет и талантлив, и систематичен. По статистике 92% продавцов сдаются, услышав "нет" четыре раза подряд.

Звонить необдуманно всем подряд - трата времени.
 

Забавно, так как респонденты после этих четырех отказов, соглашаются на твои условия! Человечество не станет немым, а следовательно, холодный обзвон не умрет и будет со временем подстраиваться под требования рынка, технологии, сотрудников. Качественный холодный звонок включает следующие пункты:
 

• Эффективные скрипты (шаблоны). Про них мы писали выше;
• хорошо подобранная целевая аудитория;
• качественная подготовка кадров;
• контроль за их работой;

Менеджер активных продаж: сильные и слабые стороны

Мы подобрали к вишенке на торте нашей беседы. Холодный обзвон - жив. Отдел активных продаж нужен любой развивающейся бизнес - компании. Но чтобы не сойти с дистанции, стоит позаботиться о составе команды продажников. Как руководитель, ты не пройдешь мимо портрета менеджера - Неуловимого Джо. Он крайне эмоционален, талантлив, обаятелен. Он считает себя крутым продажником благодаря умению хорошо болтать, но хорошо, не значит, логично. И "звездной" болезни, как и карьере Джо может прийти бесславный конец.

Положительные стороны - находчивость. За словом в карман он не полезет. Это гений импровизации. Он не пасует и не боится звонить. То есть и возражения даются ему хорошо. Но проблема заключается в том, что кроме таланта продавать, нужен талант - систематизировать свои действия. Если придерживаться сценария беседы, можно получить больше, чем говоря на чистом энтузиазме. Не зря же люди разрабатывают модели, схемы, и в конце концов техники активных продаж. Если это есть, значит, это работает! Но Джо не любит придерживаться правил. Его подход к работе очень индивидуален.

Скрипты - профессиональный инструмент, который может сделать из любого Джо минимум Самурая. Пусть и пока не Бесстрашного. Например, чтобы в 90% случаев продать товар, говорить больше должен потребитель. А в ситуации с Джо - схема обратная. Говорить будет он, причем ярко, быстро, аргументированно. Джо не следует правилу "активное слушание" клиента. Нужно проанализировать, что хочет купить потребитель, и продать ему это. А вот с анализом у Джо явные пробелы. Аналитические способности нужно развивать. Если тебе нравится такой кадр как Джо, для него можно устроить программу обучения. Например, тайм менеджмент сделает его организованным и эмоционально сдержанным.

Скрипты - профессиональный инструмент, который может сделать из любого Джо минимум Самурая.
 

Временные ресурсы можно распланировать. Получится оптимизировать работу. Это поможет Неуловимому Джо грамотно распоряжаться временем, а значит, эффективно продавать, без часовых разговоров за душу с клиентом. Пример из жизни одного хорошего торговика Джо. Его любили абсолютно все клиенты. Когда он приезжал на точку, его угощали чаем, конфетами; постоянно велись разговоры о жизни, но товар у Джо не покупали. В этом случае применима поговорка: хороший человек - не равно хороший продажник. Он выстраивал отношения, базируясь на эмпатичности, включенности в жизнь клиента, но, не выявляя и анализируя потребности. Джо обычно сам решает, что клиенту надо, не стараясь понять сути.

Такого сотрудника можно устроить в отдел активных продаж с Самураями, где он будет видеть их манеру общения и подражать. Это Джо любит. Составь сотруднику четкий план, пускай он последовательно соблюдает этапы. Джо распечатает и повесит их на видное место. Тренинги, семинары - отлично, но лучший пример - личный. Поэтому представь Джо на время к эффективному продажнику на твоей фирме. А это конечно, он - Бесстрашный Самурай. Разберем далее, его портрет.

Активные продажи услуг и товаров - его "дом". Он тут как рыба в воде. Действия пропитаны систематичностью, анализом, глубоким самоанализом. Он понимает, продажи - инструмент, а значит, у него должна быть инструкция. Устраивать рандомную беседу, не имея четкого алгоритма, скриптов - Самурай не будет, иначе это бесполезная трата времени. Тайм менеджмент - руководство для такого сотрудника. Его козыри - в дисциплине, устойчивости, понимании проблемы и своей работы, желание развиваться. Вот еще интересный момент, Джо любит результат, но не особо жалует на него "пахать". За деньгами, он не гонится.

Самурай, наоборот, нацелен на денежное вознаграждение, поэтому хочет трудиться эффективнее. Может, ему не хватает доли эмоций, зато систематизация делает свое дело. Ты звонишь с предложением, а не поболтать с другом. Беседа должна быть пропитана взаимовыгодой. Вы не хотите "впарить", вы желаете помочь! Это золотое правило прекрасно знает Самурай. С чем можешь столкнуться ты при приеме на работу такого кадра - чрезмерное спокойствие, серьезность. Этому менеджеру не хватает толики эмоций. Все-таки беседа ведется не с роботом, а с живым человеком. Поэтому к Самураю применимы техники для постановки речи: дикция, интонация, артикуляция.

Как бы правильно не говорил сотрудник, его должно хотеться слушать. Дыханием можно даже изменить тембр голоса. Вопрос по поводу психологических тренингов - спорный, так как проблем личного характера у Самурая нет, а вот расслабляющая обстановка на рабочем месте, театральные заготовки пригодятся. В некоторых компаниях для поднятия корпоративного духа устраиваются мини-сценки. Это дарит ощущение единства, что важно для Самурая, так как его психотип - одинокий волк. Он любит работать на себя и для себя. Хороший совет - визуализация. Пусть сотрудник добавляет в диалог больше описательных образов, которые будут иллюстрировать его грамотную подачу. Так речь не будет казаться сухой и где - то жесткой.

Менеджер активных продаж системного или хаотичного плана впишется в твой коллектив. В статье ты нашел советы по внедрению обеих личностей в штат, и понял, что лучший пример - наглядный. Джо может научиться выдержке и усидчивости. А самурай "раскрепоститься" в эмоциональном плане или хотя бы сделать такой речь.

У тебя есть что сказать поэтому вопросу? А может, ты хочешь похвастаться и добавить еще интересные способы ликвидации "угрюмости" Джо. А как ты мотивируешь свой персонал? А может, ты рискнул и собрал команду активистов Джо? И как результаты? Интересно послушать…

Связанные запросы: активная продажа товаров, активные каналы продаж, активные продажи, активные продажи по телефону, активные продажи вакансии, активные продажи инструкция, активные продажи отзывы, активные продажи услуг, активные продажи холодные звонки, активные холодные продажи, активный рынок продаж, бизнес продажи активные, менеджер активных продаж, менеджер активных продаж обязанности, менеджер активных продаж отзывы, методы активных продаж, навыки активных продаж, обучение активным продажам, опыт активных продаж, отдел активных продаж, работа активные продажи, скрипты активных продаж, специалист по активным продажам, суть активных продаж, техника активных продаж, технологии активных продаж, тренинг активные продажи, этапы активных продаж.